«Успешный менеджмент крупных сделок» — это книга о работе с ключевыми клиентами, длинных циклах продаж и планировании сложных корпоративных контрактов. Тед Тулеха, Роберт Миллер и Стивен Хейман сосредотачиваются на том, как сделать взаимодействие с самыми значимыми заказчиками более устойчивым и предсказуемым. Главная тема здесь — не разовая продажа, а системный подход к отношениям, от которых часто зависит заметная часть коммерческого результата компании.
В центре внимания — управление крупными сделками в корпоративных продажах. Авторы описывают процесс, разработанный компанией Miller Heiman, и показывают, как выстраивать стратегию для каждого важного клиента. Речь идёт о том, как учиты