О чём книга
Личный опыт брокера служит материалом для объяснения техник. Белфорт вспоминает, как обучал продавцов и вёл телефонные переговоры в годы, когда внебиржевая торговля дешёвыми акциями была частью американского рынка. По его словам, главную идею метода он озвучил в зале заседаний перед группой торговых агентов. Подход разбирается по шагам: первые секунды общения, сбор информации о потенциальном покупателе, интонация и язык тела, презентация предложения, работа с возражениями, этапы продажи и заключение сделки. Воспоминания идут не по хронологии. Это руководство, где эпизоды из прошлого иллюстрируют приёмы, а рассказ ведётся от первого лица разговорным и прямым языком.Ключевые идеи и смыслы
Главная мысль в том, что решение о покупке зависит от уверенности клиента в трёх вещах: продукте, продавце и компании. Если нет доверия хотя бы к одной из них, сделка не состоится. Поэтому продавец сначала выясняет, что нужно человеку, и только потом предлагает решение. Такой подход делает переговоры более точными и помогает не терять контакт с собеседником. Вторая идея касается возражений. Фразы вроде «мне нужно подумать» или «сейчас неподходящее время» автор считает частью обычной работы продавца и объясняет, как на них реагировать. Третья идея связана с убеждением: этот навык можно разложить на приёмы и тренировать. Он нужен не только в продажах, но и там, где приходится отстаивать решение, договариваться и влиять на выбор других людей. Белфорт считает свой метод применимым в любом бизнесе. По его замыслу, он позволяет сократить срок заключения сделки, чаще получать согласие клиентов, наладить поток рекомендаций и укрепить лояльность покупателей.Кому будет интересна эта история
Продавцам и менеджерам по продажам пригодятся приёмы, которые можно сверить с рабочей практикой. Руководителям отделов продаж метод будет полезен при обучении команды. Предпринимателям и переговорщикам подойдут разделы о доверии, возражениях и заключении сделки. Специалистам по маркетингу будет интересен взгляд на убеждение в живом разговоре. Тем, кто читал «Волка с Уолл-стрит» того же автора, будет знаком голос рассказчика, но акцент здесь иной: вместо хроники событий дан разбор приёмов. Читавшим «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги будет любопытно сравнить два подхода к влиянию. Карнеги строит его на отношениях, а Белфорт — на последовательной технике продаж.Описание подготовлено редакцией Читай-города на основе официальной аннотации издательства, отзывов и оценок покупателей, а также информации из открытых интернет-источников.